Cómo superar la pausa navideña: consejos para negocios B2B

Mientras que los minoristas se están preparando para las ventas, no sin razón, con la esperanza de ganar mucho dinero en la carrera festiva, los jugadores del segmento B2B están trabajando normalmente. Las técnicas estándar de promoción de ventas al por menor no siempre funcionan en el sector corporativo, por lo que muchos vendedores esperan pasivamente la temporada baja. Sin embargo, los proyectos B2B pueden prepararse con anticipación para las vacaciones y superar el declive estacional, que se analizará a continuación.

Durante las vacaciones de Año Nuevo, los comerciantes de B2B a menudo sienten que todo se ha extinguido. Los empleados responsables de las empresas asociadas se van de vacaciones, las ventas se detienen y el tráfico del sitio disminuye en decenas de porcentajes. El declive comercial en el segmento corporativo generalmente continúa desde la tercera década de diciembre hasta la primera década de enero inclusive. Alrededor de este tiempo, los minoristas están cosechando los beneficios de los descuentos, las ventas y las aspiraciones de los consumidores para darse regalos mutuamente y ellos mismos.

Las vacaciones no son la única causa de desaceleración en el segmento B2B a finales de diciembre y principios de enero. Los siguientes factores influyen fuertemente en la actividad de las empresas durante este período:

  • La mayoría de los proyectos empresariales planean un presupuesto para el año calendario. Por lo general, en diciembre, las empresas prácticamente cumplen con las partidas de gastos, por lo que no firman nuevos contratos grandes. Las excepciones son las organizaciones que no tienen tiempo para gastar completamente los fondos asignados durante el año. Estas empresas en diciembre compran literalmente todo lo que llama la atención, dominando el presupuesto. Desafortunadamente para los comercializadores B2B, tales compradores rara vez se encuentran en el mercado.
  • Muchos empresarios y gerentes de varios niveles se van de vacaciones para las vacaciones de Año Nuevo. Los comercializadores B2B no pueden realizar transacciones, ya que las personas responsables de las empresas asociadas están ausentes del lugar de trabajo, incluso si la organización no va a las vacaciones de enero.
  • El alboroto de vacaciones y la fatiga que se acumula durante el año también afecta la actividad comercial en diciembre y enero. En tal situación, los inversores y los altos directivos simplemente posponen las decisiones serias, incluso si no tienen restricciones presupuestarias y permanecen en el lugar de trabajo. Transfieren la firma de contratos a la segunda o tercera década de enero, buscando evaluar las perspectivas de cooperación con los socios en un ambiente relajado.

Dados estos factores, los comercializadores B2B tienen la oportunidad de prepararse por adelantado para la temporada de vacaciones y restablecer rápidamente el nivel de ventas después de su finalización. En primer lugar, esto requiere ...

... analizar las tendencias del año pasado

Los especialistas en marketing B2B deben planificar actividades basadas en hechos específicos, en lugar de suposiciones simples sobre la desaceleración del negocio durante el período de vacaciones. Por lo tanto, use los servicios Google Analytics o Yandex.Metrica para verificar los siguientes indicadores: tráfico total de recursos, búsqueda y tráfico pagado, tasa de conversión. Compara puntuaciones y gráficos de noviembre, diciembre, enero y febrero. Esto le ayudará a distinguir rápidamente la tendencia a que las métricas disminuyan en un período determinado de una disminución accidental.

Normalmente, los especialistas en mercadeo de runet registran una disminución en la asistencia y las conversiones entre la tercera década de diciembre y la primera década de enero, inclusive. Esta disminución a menudo se reemplaza por un aumento en la actividad en la segunda mitad de enero y febrero.

Curiosamente, la recesión festiva dura más tiempo en el segmento B2B de la Internet estadounidense. Comienza con el Día de Acción de Gracias, que se celebra el cuarto jueves de noviembre y dura hasta Navidad, que se celebra el 25 de diciembre. Después del 25 de diciembre, la actividad comercial comienza a recuperarse y, a partir del 1 y el 1 de enero, el segmento corporativo vuelve al funcionamiento normal.

Después de confirmar la caída de las métricas durante las últimas vacaciones de Año Nuevo, el comercializador B2B tiene la oportunidad de prepararse para la próxima temporada muerta. Por ejemplo, no tiene sentido gastar dinero en publicidad contextual en la primera semana de enero, si la tasa de conversión de tráfico de PPC la temporada pasada cayó dos veces durante la temporada alta. Ese comercializador debe explicar al gerente / propietario principal de la empresa que la disminución en el rendimiento en el período de Año Nuevo se produce por razones objetivas. Esto ahorrará a la empresa los fondos necesarios para ...

... Incremento del esfuerzo de marketing tras el fin de la recesión estacional.

La economía es cíclica, por lo que los arrebatos de negocios generalmente son reemplazados por recesiones. Por ejemplo, el pico de la caída en la actividad de los consumidores B2B en burzhunete cae en la tercera década de diciembre. Esto se refleja en la ilustración:

Como se puede ver en la figura, el tráfico comienza a crecer después del 27 de diciembre. En runet, el pico de recesión cae en la primera década de enero, después de lo cual los indicadores se restauran gradualmente. Reducir el costo de la publicidad contextual o incluso detener una campaña durante un período de disminución estacional en el índice de conversión es una táctica justificable. Sin embargo, los mercadólogos no siempre aumentan la actividad publicitaria a tiempo.

Las campañas de PPC deben reanudarse antes de una clara recuperación en la actividad empresarial. Esto se debe al comportamiento de los consumidores B2B. Inmediatamente después de las vacaciones, muchos de ellos revisan y finalmente aprueban el presupuesto anual y estudian la información sobre los productos necesarios. Las empresas nacionales lo hacen en la segunda década de enero. Por lo tanto, la campaña de PPC debe lanzarse antes de esta fecha, sin esperar una recuperación clara de la actividad comercial a fines de enero o febrero.

Remarketing: la clave para superar con éxito la recesión estacional

Como se señaló anteriormente, la economía es cíclica. Por lo tanto, la disminución estacional en el segmento B2B asociado con las vacaciones de Año Nuevo sigue a un aumento en la actividad comercial en noviembre y la primera mitad de diciembre. Esto se puede utilizar para estimular las ventas en el período posterior a las vacaciones. Este problema se resuelve con la ayuda de remarketing.

Use las siguientes pautas para atraer fácilmente a los clientes después del final de las vacaciones de Año Nuevo:

  • Forme una audiencia en noviembre y la primera quincena de diciembre a la que se dirige después de la caída estacional. Si ya está realizando campañas de remarketing con AdWords, simplemente cree un segmento de audiencia con las señales que necesita. Si aún no ha aprovechado la oportunidad de remarketing, cree una campaña adecuada y resalte el segmento de audiencia deseado.
  • Al planificar una campaña de remarketing, seleccione el período de validez óptimo de las cookies para las vacaciones de Año Nuevo. Por ejemplo, si ve un aumento en la actividad de la audiencia a mediados de diciembre, una cookie debe tener una validez de 30 días. Esto ayudará a devolver al público objetivo al sitio en la segunda década de enero, cuando el segmento B2B cobrará vida después de las vacaciones.
  • Tenga cuidado de que su campaña de remarketing llegue a su canal de YouTube. Esto requiere que el canal de YouTube esté vinculado a su cuenta de AdWords. La efectividad de esta estrategia está en constante crecimiento, ya que los consumidores B2B ven cada vez más videos en el proceso de viajes de los consumidores. Sin embargo, tenga en cuenta que la audiencia de YouTube es menos leal a su marca en comparación con los visitantes del sitio corporativo que ya están familiarizados con su propuesta de negocios.

Al planificar el remarketing, los mercadólogos deben considerar las necesidades de los clientes. Se señaló anteriormente que durante la creación de un presupuesto, una empresa recopila información sobre las compras necesarias. Por lo tanto, los proyectos B2B en noviembre y diciembre deberían ofrecer activamente contenido educativo a la audiencia. Esto se puede hacer, incluso a través de la publicidad contextual. Hacia el final de la temporada baja, las empresas se están preparando activamente para los acuerdos, por lo que el enfoque de la campaña de PPC debe pasar del contenido educativo a la descripción de productos específicos.

Comience a prepararse para la calma de vacaciones ahora

En contraste con los proyectos B2C, muchos de los cuales trabajan arduamente durante las vacaciones de Año Nuevo, las empresas B2B usualmente enfrentan una falta de compradores en este momento. La actividad empresarial en el segmento corporativo comienza a recuperarse lentamente a partir de la segunda década de enero.

Sin embargo, los comercializadores no deben esperar a que finalicen las vacaciones de Año Nuevo para reanudar la actividad del mercado. Para garantizar una salida exitosa de la temporada baja, deben actuar en noviembre y diciembre, cuando hay un aumento estacional en la actividad del mercado B2B.

En primer lugar, los expertos pueden analizar las tendencias de los últimos años. Si su organización realmente enfrenta una disminución en las ventas durante las vacaciones de Año Nuevo, las campañas de remarketing deben implementarse desde noviembre y diciembre. Durante este periodo, es necesario ofrecer al público contenidos educativos. A principios de la segunda década de enero, se debe lanzar una campaña de PPC con un enfoque en productos específicos, ya que en este momento la empresa finalmente aprueba el presupuesto y especifica los parámetros de compras futuras. Esta estrategia ayuda a superar rápidamente la disminución en las ventas asociadas con las vacaciones de Año Nuevo.

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