¿Qué es la motivación o cómo vender a personas con diferente motivación dominante?

Algunas personas, después de leer el artículo motivador, aplastan las montañas, la segunda vuelve al sofá. Todo porque las personas tienen diferente motivación dominante. Le diré cómo determinar su tipo y aprender cómo entender a los compradores. El artículo es útil para un amplio círculo de lectores, pero especialmente para los empresarios.

¿En qué parte del cerebro está la motivación oculta?

La motivación se basa más en la expectativa de recompensa. No importa si será social (alabanza por un buen trabajo) o física (estornudar después de poner una pluma en la nariz). Con la ayuda de la recompensa, el cerebro forma el comportamiento objetivo a través de procesos auxiliares sucesivos:

  • Anticipación de la remuneración ("Si estornudo, me hará cosquillas en la nariz");
  • su conexión con el comportamiento ("Necesitamos encontrar una pluma limpia y meterla en la nariz");
  • planeando obtener un premio ("He estado cargando una pluma en mi nariz por un minuto, ¡ahora estoy estornudando!");
  • codificando su significado ("¡Apcha! ¡Me sentí bien!")
  • ajuste ("Hice poco, pero tuve mucho placer. La recompensa vale la pena. Lo haré más a menudo").

El sistema de recompensa es un componente clave de la región del neumático ventral (VTA). Más de la mitad de las neuronas VTA son dopamina (la dopamina es una "molécula de placer"). La tarea de las neuronas para entrar en el núcleo accumbens es el "centro de placer principal". En el camino, pasan por el sistema mesolímbico y mesocortical. El primero incluye el tabique, la amígdala y el hipocampo: estas áreas del cerebro son responsables de esperar la recompensa y la codificación. Sistema mesocortical: la conexión entre la corteza paranasal, prefrontal medial y cingulada anterior. Ella planea una recompensa: su valor cumplirá con las expectativas.

Después de que las neuronas pasen a través de ambos sistemas y se encuentren en el núcleo adyacente, probablemente rechinarás con deleite el próximo entrenamiento de Tony Robbins.

La motivación es interna y externa. La formación biológica de cada tipo de motivación es la misma. Lo mismo se aplica al tipo de motivación dominante: puede luchar por el éxito o evitar el fracaso, pero el cerebro formará emociones sin ningún cambio en el "camino de la dopamina".

Prueba para determinar la motivación dominante.

Cada persona está dotada de un tipo dominante de motivación. Son dos: el deseo de éxito (la "K") y el deseo de evitar el fracaso (el "De"). La motivación cambia con la edad o por circunstancias de la vida. El cambio de edad viene de la motivación "K" a la motivación "De" y casi nunca, y viceversa. Debemos rendir homenaje: algunas personas han alcanzado el Zen y utilizan ambos tipos de motivación en sus vidas. Es cierto, estos - una minoría.

Hablaremos más sobre los tipos más adelante, pero por ahora tome una prueba para determinar su motivación dominante. Responder preguntas en monosílabos sin pensar.

  1. Nombre la calidad o característica que le gustaría tener en IDEAL.
  2. Nombra la calidad o característica que DEBES poseer.
  3. Cual es otra cualidad IDEAL.
  4. Nombre otra cualidad OBLIGATORIA.
  5. Nombre otra cualidad OBLIGATORIA.
  6. Cual es otra cualidad IDEAL.
  7. Nombre otra cualidad OBLIGATORIA.
  8. Cual es otra cualidad IDEAL.

Si respondió rápidamente a las preguntas sobre las cualidades ideales, su tipo de motivación dominante es "K", si es obligatorio: "De". Los afortunados con tipos equivalentes de motivación respondieron todas las preguntas sin dudarlo.

Cómo se comportan las personas con diferente motivación dominante.

Decidí hablar sobre dos personas específicas con diferentes tipos de motivación. Encuéntrame: soy el autor del artículo y mi esposo es Sergey.

Por lo que puedo recordar, mi motivación siempre fue "De", desde el fracaso. Rasgos característicos del tipo:

  • la búsqueda de la máxima seguridad;
  • es mejor no hacer nada en absoluto que perder;
  • Reduciendo a cero cualquier riesgo.

En cuanto al cónyuge, su motivación es “K”. Sus ideales:

  • intente algo, incluso si los riesgos son altos;
  • pensamiento positivo
  • falta de planes de respaldo: todas las decisiones se forman en el camino;
  • Aprovecha cada oportunidad para seguir adelante.

Recientemente estuvimos en las montañas. A su llegada, comenzaron a compartir sus impresiones con sus familiares. Le dije que Sergey estaba cerca de los acantilados; que tenía miedo de ir a la cima y me volví; que ella decidió no montar en serpentina en la noche en detrimento de la conveniencia del tiempo. Mi motivación es mantenerse a salvo, a pesar de las perspectivas.

La historia del marido estaba deslumbrada con otros colores: si llegaban a la cima, veían vistas impresionantes; si nos íbamos por la noche, por la mañana estábamos en otro país; Se rompería en la carretera por la noche, incluida una banda de emergencia, música y bailaba bajo las estrellas. En su mundo, todo es positivo y enfocado en el éxito: el peligro y los riesgos no se calculan, la atención a ellos es mínima.

Cuando escuchamos historias de otras personas, presto atención a los detalles prácticos ("Comí huevos revueltos en el restaurante Romashka y me envenené", mi esposo, por los emocionales ("¡Me gustó el interior!").

Cómo vender a personas con diferente motivación dominante.

La persona comienza a familiarizarse con el producto deseado mucho antes de la compra. Las personas con motivación "K" leen críticas positivas, las personas con motivación "De" - negativas. Cuando estaba trabajando con reseñas en la tienda en línea, noté una particularidad: aquellos que eligieron productos basados ​​en críticas negativas se negaron a escribir en positivo después de una experiencia positiva. Pero con gusto agregaron negativo, si la experiencia fallaba. Las personas con motivación de K, en general, casi no escribieron críticas negativas.

Los vendedores que sostienen que las necesidades de publicidad específicas son parcialmente correctas. Pero en realidad no. Su necesidad se debe al nivel de interpretación. Un comprador con motivación "K" se esfuerza por interpretaciones abstractas de alto nivel; necesita explicar por qué debería comprar algo. Una persona así quiere ver el cuadro completo, en particular, está menos interesado en él.

Cuando en nuestra familia hubo una pregunta sobre la compra de un abrigo de piel, la esposa dijo: "Le compraremos un abrigo de piel para que no se congele en el invierno". La selección la tomó personalmente. Sergey se sintió atraído por titulares como: "Abrigos de visón cálidos para los inviernos más fríos".

La situación es diferente con las personas que tienen motivación "De". Necesitan interpretaciones de bajo nivel o específicas. Para ellos, un plan paso a paso para cometer una acción, un resultado y ningún riesgo son adecuados. Así que en la historia con un abrigo de piel me interesaron frases como: "Abrigos de visón que resisten las heladas a -35 ° C por 99,999 rublos".

Cómo calcular la motivación dominante de una persona.

En una buena forma de realizar investigaciones: cuestionando, probando muestras de la audiencia objetivo, etc. Sin embargo, existen métodos domésticos.

Eche un vistazo más de cerca a los teléfonos inteligentes que usan los clientes. Si este es un iPhone, lo más probable es que seas una persona con una motivación de K. Tales personas tienden a confiar en las sensaciones. Son más fáciles de manipular, el pensamiento crítico a menudo se incluye después del hecho. ¿Por qué el iPhone es un marcador brillante? Porque Apple ha hecho grandes esfuerzos para crear una filosofía ganadora. Mira las consignas:

  • iPhone 3GS: El más rápido;
  • iPhone 5s: "Superando el pensamiento";
  • iPhone 5: "Lo mejor que le ha pasado al iPhone desde la creación del iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Lo único que ha cambiado es todo".

Sin detalles, solo interpretación de alto nivel. Cónyuge - un fan de los productos de Apple. Mientras que para mí las consignas son de locura.

Es más fácil calcular la audiencia con la motivación "De" en una base de clientes confeccionada. La mayoría de los clientes insatisfechos están motivados por "De". Esto se debe al hecho de que son escépticos de la publicidad y, si lo creen, esperan que no pierdan con la compra de productos. Cuando ocurre la pérdida, expresan inmediatamente la "fi" y, en la medida de lo posible, protegen a los familiares y amigos de los bienes. Por esto, las personas forman un boca a boca negativo.

Espero que la información te ayude a echar un nuevo vistazo a ti mismo, a tus amigos y conocidos. Que tengas un buen día!

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