Cómo resolver problemas en ventas que los vendedores culpan

Casi todas las organizaciones tenían una historia similar: en la reunión de planificación, la gerencia y los empleados buscaron a los responsables del fracaso del plan de ventas. Y en casi todas las empresas, el departamento de marketing siempre fue culpable. La gerencia de la compañía y los vendedores colgaron a todos los perros en la comercialización, y se defendieron. Dicen que nuestro trabajo no se trata de vender en absoluto, sino de vender, pero no de nosotros. A partir de este artículo, descubrirá si las acusaciones típicas contra los vendedores son verdaderas y cómo resolver los problemas de los que se les acusa.

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Cómo los vendedores se quejan de los vendedores

Los cargos a los vendedores por parte de vendedores es una situación típica para la mayoría de las compañías. Los vendedores constantemente piensan que mientras sacan otro trato con sus dientes, los mercadólogos juegan "Farm Frenzy" en las redes sociales y se relacionan con amigos. A su vez, los comercializadores piensan que los vendedores no pueden hablar normalmente con un cliente y convencerlo de que compre algo, por lo que niegan todos sus esfuerzos en SMM, la marca y el posicionamiento del producto.

Los cargos a los vendedores son dignos de material por separado, y los cargos de ventas típicos contra los especialistas en marketing se enumeran a continuación:

  • No nos dan pistas en absoluto.
  • Nos dan viejas pistas.
  • Nos dan cables fríos.
  • Nos dan pistas no dirigidas y no calificadas.
  • En general están ocupados, no está claro qué.

Estos cargos merecen una atención detallada.

No hay suficientes pistas

¿Es cierto que los responsables de marketing son responsables de garantizar que el departamento de ventas reciba una cantidad suficiente de clientes potenciales? Sí, definitivamente. Si durante una reunión le acusan de no tener clientes potenciales, esto significa que el departamento de marketing y el departamento de ventas tienen diferentes puntos de vista sobre el número requerido de clientes potenciales, así como sobre la definición del cliente potencial objetivo.

Un cliente potencial es una acción activa de un consumidor potencial, que crea condiciones o inicia la interacción con el vendedor. Los clientes potenciales pueden llamarse registro, suscripciones, llamadas, correos electrónicos, visitas a la oficina, etc.

Los vendedores pueden resolver este problema trabajando de la mano con los vendedores. El equipo de ventas debe determinar qué se puede considerar el cliente potencial calificado. Además, los vendedores y comercializadores deben ponerse de acuerdo sobre cuántos clientes potenciales son necesarios para cumplir con el plan de ventas. Después de eso, cada unidad será responsable de su trabajo frontal. La administración de la compañía tendrá la oportunidad de seguir en qué etapa se detienen las ventas: durante la generación de leads o el procesamiento de leads.

Plomos viejos y fríos.

Lida se desactualiza cuando el consumidor potencial ha cambiado sus necesidades. Por ejemplo, ayer, un lector podría suscribirse a su boletín informativo de marketing en Internet. Y hoy, ya ha decidido que atraerá clientes exclusivamente a través de publicidad contextual, ya que estaba convencido de la efectividad de esta herramienta.

Lida se mantiene fría, si un cliente potencial no tuviera tiempo para darse cuenta de sus necesidades. Por ejemplo, si un cliente se unió a su grupo en Facebook ayer, esto no significa que esté listo para comprar su producto hoy.

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¿Los vendedores tienen el derecho de culpar a los mercadólogos por tener clientes potenciales viejos y fríos? Sí, excepto cuando los cables se vuelven obsoletos y se enfrían por culpa de los vendedores.

Para evitar estos cargos, los comercializadores deben acompañar al cliente potencial y transferirlo al departamento de ventas. Esto se refiere principalmente a los clientes potenciales, que se generan a través de algunos canales de Internet: redes sociales, boletines informativos, seminarios web.

Por ejemplo, un cliente potencial que se unió a un público o se suscribió al boletín, en la mayoría de los casos aún no está listo para comprar. Carece de compromiso: el indicador muy abstracto, que es difícil de explicar y medir, pero que nadie más puede involucrarse en aumentar, excepto para los vendedores. Nuevas publicaciones, cartas, comentarios, preguntas y respuestas, "me gusta", y ahora el cliente potencial está listo para hacer preguntas a los vendedores y escuchar sus respuestas. El esta involucrado

Conductores no calificados

- ¡Sí, ni siquiera saben lo que vendemos!

- Hacen preguntas a los niños que no tenemos tiempo de contestar.

- Estos clientes aún no han madurado a nuestros productos.

Si se siente mucho durante las reuniones de planificación, hable sobre esto, entonces generará clientes potenciales no calificados. Por ejemplo, si un cliente se pone en contacto con el departamento de ventas y le pide que promocione el sitio por posición, se trata de un candidato no calificado. ¿Se puede culpar a los vendedores por este problema? Sí, por supuesto.

Si los vendedores participarán en un programa educativo, explicando verdades comunes a los clientes potenciales, no tendrán tiempo para vender. Dedicarán esfuerzos a los usuarios que no necesitan el producto de la compañía.

Para resolver este problema, el departamento de marketing debe aumentar la conciencia del cliente, educarlo y capacitarlo. Los esfuerzos integrados incluyen el estudio de las necesidades y el nivel de conocimiento del consumidor, la realización de seminarios de capacitación y grupos de enfoque, la creación de contenido educativo. Estas actividades aumentan las calificaciones de plomo y aumentan las ventas.

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Los mercadólogos no entienden lo que hacen y en vano comen su pan.

- No importa cómo vaya, cuelgan "Vkontakte". ¿Cómo vender con ellos?

- No necesitamos un departamento de mercadotecnia para las ventas, allí están los usuarios.

- Compran pancartas caras e innecesarias y consiguen sobornos.

- Nuestros productos son demasiado caros, nadie comprará esto. Deje que los vendedores revisen los precios.

¿Son justas tales alegaciones? No Pero en las grandes organizaciones, los mercadólogos siempre serán considerados usuarios que juegan en Farm Frenzy. Sin embargo, puedes intentar arreglarlo.

En primer lugar, el jefe de la empresa y los vendedores deben saber que los mercadólogos tienen ese trabajo: sentarse todo el día en Vkontakte, Facebook y Odnoklassniki. Si te acusan de colgar en las redes sociales, entonces estás haciendo tu trabajo. No dude en recordar a sus colegas que genera clientes potenciales al hablar con Vkontakte, y los vendedores los procesan.

En segundo lugar, planificar sus presupuestos de marketing. Elige los mejores canales de distribución y atrae clientes. Justifique por qué está gastando dinero en pancartas, publicidad contextual o anuncios en el New York Times o Vedomosti.

Tercero, convencer a los vendedores de que deshacerse es una mala idea. Si su producto cuesta la mitad del precio, todos podrían ser vendedores. Al final, ofrezca deducir una comisión del precio. Usted trabaja sin una comisión por la transacción.

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Actuar proactivamente

No espere a que lo acusen de interrumpir el plan de ventas. El marketing no es una ciencia exacta. Pero tiene que trabajar en el resultado, generando un cierto número de clientes potenciales y asegurando su calidad. Además, tendrá que poner a los colegas antes de que ocurra: está sentado en Vkontakte durante las horas de trabajo y nada más. Si los vendedores obtienen la cantidad correcta de clientes potenciales de calidad, también tendrá tiempo para jugar en Farm Frenzy. Después de todo, necesitas aprender la experiencia de la gamificación.

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