Aterrizaje B2B y B2C: 5 diferencias clave

Ventas al por menor de productos complejos o nuevos productos en el mercado, ventas al por mayor, promoción de los servicios de agencias de eventos, así como productos de información: el alcance de las páginas de destino es bastante amplio. Si en 2011 las páginas de destino se utilizaron en casos excepcionales, ahora muchos prefieren el desarrollo de portales corporativos o tiendas en línea para crear varias páginas de una página.

Inicio rápido, alta conversión, facilidad de gestión: todo sería demasiado fácil si no fuera por un matiz. Crear una página de destino para B2B ("empresa a empresa") requiere un enfoque completamente diferente al desarrollar un sitio web para B2C ("empresa a consumidor"). ¿Cuáles son los dos tipos diferentes de páginas de destino que un comercializador debe saber?

1. Volumen y estructura de las descripciones de texto.

Todos los días, el cerebro de un empresario procesa mucha información, inevitablemente ignorando las palabras que no llevan una carga semántica. ¿Por qué tomarse el tiempo de una persona ocupada, si puede ofrecer lo que necesita?

En el campo de la historia B2C y las descripciones detalladas son bienvenidas, aunque no debe olvidarse: el aterrizaje no es una plataforma para la publicación de textos voluminosos. Si está seguro de que el público objetivo son detalles importantes de la creación, las propiedades o la aplicación del producto, infórmeselo.

2. Tipo de contenido

Los representantes de B2B aman los hechos. El comprador no es el consumidor final, y se aproxima racionalmente a la elección de bienes o servicios. Intente compartir el conocimiento de su producto: las descripciones técnicas confirmarán su experiencia. El disparador clave aquí son los números: pueden ser resultados de investigación, datos de rendimiento o métricas de negocios importantes.

A diferencia de los dueños de negocios, los consumidores finales son motivados por las emociones, a saber, el miedo, el amor, la culpa, el orgullo, la codicia y las sombras, combinaciones de estos sentimientos. El retrato de la audiencia objetivo en el campo de B2C le dirá qué tan sentimental es un comprador potencial, si depende de las opiniones de otros, se preocupa por el prestigio o solo quiere ahorrar dinero.

3. Acción objetivo

El aterrizaje para B2C se centra en las ventas rápidas. La promoción de servicios comerciales implica el proceso de "calentamiento" del cliente, y la página de destino en este caso desempeña el papel de un enlace, la transición de la relación con el producto a su compra. No tiene sentido reducir el ciclo de la transacción y alentar al visitante del sitio a ordenar de forma instantánea publicidad exterior, suministros al por mayor de equipos o registros para cursos costosos. En primer lugar, ofrezca una versión de demostración gratuita del producto en forma de auditoría del sitio, cálculo de costos o, al menos, una consulta personal.

Este método también es relevante al vender software, servicios de contabilidad y servicios de administración de ventas. Una alternativa a la "degustación" gratuita es un tripwire (con tripwire), un producto barato pero muy valioso que lo motiva a comprar un artículo costoso o solicitar un servicio básico.

En B2C, solo puede consultar o visitar a un especialista. La excepción es la publicidad de varios cursos. La primera lección gratuita es la mejor "ladrido" para su estudio o escuela, porque no se compromete con nada y demuestra el nivel de aprendizaje en la práctica.

4. Asistencia informativa y prueba de calidad.

En la mayoría de los casos, un representante de la compañía toma una decisión no por su cuenta, sino siguiendo las instrucciones del director. Si una persona que realiza el aterrizaje ha sido visitada por una persona que toma una decisión sobre una orden, lo más probable es que asuma una mayor responsabilidad y necesite ayuda. Ofrézcale un presupuesto personal o calcule el costo individual del proyecto; tales apelaciones siempre aumentan la conversión a clics.

Las preguntas de los clientes en B2C pueden ser muy diferentes: los criterios de selección y las dudas sobre la compra dependen de la edad, el género, el gusto e incluso el estado de ánimo. En B2B, todo es mucho más simple a este respecto: hay un cierto conjunto de preguntas que conciernen a un cliente típico de una empresa en particular. Haga una lista similar y dé respuestas detalladas en una de las pantallas de la última página de destino.

En cuanto a los consumidores finales, es importante tener en cuenta la psicología de las personas con orientación social. Solo se pueden convencer con la ayuda de reseñas, ejemplos de la vida, historias, clasificaciones y consejos de personalidades famosas.

5. Garantias

Para los clientes de negocios, los resultados son importantes. La forma de lograr el objetivo interesa al cliente en B2B, por lo tanto, es deseable poner énfasis en el logro garantizado del objetivo.

El usuario final está preocupado por la seguridad de la transacción. Una forma sencilla de realizar un pedido, una entrega rápida y gratuita, un esquema de pago transparente, todo esto elimina las dudas y los temores asociados con la compra.

Cuando la promoción a través de la página de destino no se limita necesariamente a una página. La combinación de sitios con diferentes ofertas o el uso de contenido dinámico: elija uno de los dos si está promocionando productos para empresas. Según HubSpot, el 64% de las empresas que realizan ventas en el campo de B2B, utilizan 10 o más ofertas, ubicándolas en páginas de destino separadas.

La segmentación de la audiencia objetivo y el desarrollo del embudo de ventas utilizando una página de alta calidad le permitirá aumentar las ventas en cualquier lugar, incluso en el nicho de negocio más específico.

El material fue preparado por Oksana Korsun,
director de marketing
Estudio Dmitri Dimbrovsky
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