Aumentar la conversión del sitio web: plan paso a paso

Teóricamente, el aumento de la tasa de conversión es sencillo. Cada comercializador puede ver el sitio con una apariencia inteligente, ir a la página del producto, hacer un pedido, hacer un diagnóstico y escribir algunas recetas. Por lo general, estos expertos no van más allá de los diagnósticos y recetas típicos: descuelgue el teléfono en el encabezado del sitio, haga el botón de conversión grande y brillante, agregue una llamada a la acción, muestre el infierno de los comentarios de los clientes satisfechos.

En la práctica, ningún vendedor puede decir con seguridad qué problemas están impidiendo el aumento en la conversión. Por supuesto, los expertos con mucha experiencia y un tercer ojo abierto pueden prescribir medicamentos efectivos que aumentan el número de transacciones. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la experiencia da lugar a las mismas recetas universales, cuya efectividad es limitada. Y solo unos pocos especialistas que realmente tienen un sexto sentido desarrollado pueden confiar en la intuición en los negocios.

Todo el resto tendrá que ser paciente y trabajar para aumentar la conversión por el sudor de su frente. Investigación cuidadosa, hipótesis, pruebas, nuevas investigaciones, y así hasta el infinito. En este artículo, aprenderá cómo los especialistas que desean ir más allá de las recetas estándar, pero no saben cómo usar el tercer ojo, están trabajando para aumentar la conversión.

Cómo aumentar la tasa de conversión

La optimización de conversión es un conjunto de actividades que aumentan la proporción de visitantes del sitio que compran un producto o realizan otra acción de conversión. El proceso de optimización se lleva a cabo en tres etapas: investigación, experimentación y evaluación. El plan paso a paso que se describe a continuación lo ayudará a cumplir con éxito las tareas de cada una de las etapas y a lograr un aumento significativo en la tasa de conversión.

Investigación

La investigación es la primera etapa de la optimización de la conversión. En esta etapa, los comercializadores diagnostican y determinan las estrategias y tácticas de tratamiento. En otras palabras, los expertos estudian las razones que impiden la conversión y también buscan formas de eliminarlos.

El estudio ahorra a los profesionales de marketing y propietarios de proyectos el desperdicio de recursos financieros y tiempo, acciones aleatorias e intentos de lograr resultados sobresalientes a través de recetas típicas. Esta etapa incluye dos pasos:

Paso 1: Recopilación de datos

Para optimizar la conversión, necesitará información sobre la compañía, información sobre el sitio e información sobre el público objetivo del proyecto. Para recopilar información completa de la empresa, responda las siguientes preguntas.

¿Para qué es la empresa?

Comience su investigación encontrando respuestas a esta pregunta global. Si lo desea, estamos hablando de la misión de la empresa. Pero no recuerde las frases patéticas sobre la paz mundial, la felicidad de todas las entidades vivientes y la incautación del universo, que muchos proyectos aún publican en la página "Nuestra misión". La respuesta "la empresa existe para ganar dinero" tampoco es adecuada.

El comercializador debe encontrar las ideas que hacen que la empresa sea exitosa, funcione con éxito, se diferencie de la competencia y atraiga clientes leales. En otras palabras, el especialista debe comprender por qué los consumidores deben comprar un producto en la empresa X y no ir a la empresa Y.

¿Qué problemas de marketing resuelve la empresa?

Todo proyecto empresarial quiere vender su producto y obtener un beneficio. Este es el principal objetivo de marketing de una organización comercial. Este objetivo se logra resolviendo problemas de marketing que a primera vista no están relacionados con las transacciones. Por ejemplo, estamos hablando de suscribirse al boletín, unirnos a grupos en redes sociales, agregar reseñas de productos, etc. Estas tareas de marketing se pueden llamar microconversiones.

¿Cuál es la singularidad de la oferta comercial de la empresa?

El vendedor debe determinar si la compañía tiene un UTP. Estamos hablando de las propiedades del producto que los competidores no pueden repetir. Esta información es muy importante para optimizar la conversión.

¿Cuáles son las objeciones típicas de los compradores de productos de la compañía?

El comercializador puede obtener datos sobre las objeciones típicas de los consumidores de los gerentes de ventas y los especialistas de servicio de soporte. La información sobre los problemas típicos que se dirigen a los usuarios en soporte, así como las objeciones típicas de los clientes, permite evitar esquinas agudas en la etapa de formación de una oferta comercial.

Para recopilar la información necesaria sobre el sitio, utilice las siguientes preguntas.

¿Cómo es la venta?

Para aumentar las tasas de conversión, el vendedor debe comprender completamente el proceso de ventas. El especialista debe saber qué hace que el usuario ingrese una consulta particular en el cuadro de búsqueda, cómo se comporta un posible comprador en el sitio, cómo agrega el producto a la canasta, paga el pedido.

Al responder a esta pregunta, el vendedor debe prestar mayor atención a los posibles problemas o barreras que impiden la conversión. Obtendrá datos visuales muy importantes utilizando el embudo de conversión de Google Analytics. Preste atención a los principales puntos de salida de los consumidores del proceso de compra. Asegúrese de que no estén relacionados con problemas técnicos o la usabilidad imperfecta del sitio.

¿Cuáles son las principales características del tráfico?

El vendedor debe describir los datos cuantitativos y cualitativos que caracterizan el tráfico: la asistencia diaria promedio del recurso, las características demográficas de la audiencia, las fuentes de visitas, la distribución del tráfico entre computadoras de escritorio, teléfonos inteligentes y tabletas, etc.

Los datos de tráfico se recopilan convenientemente utilizando Google Analytics. Para hacer esto, necesita configurar el seguimiento de comercio electrónico. Tenga en cuenta que tendrá que esperar varias semanas para que el sistema recopile la información necesaria.

Para optimizar la conversión, el comercializador debe recopilar información sobre el público objetivo del proyecto. El especialista puede obtener la mayoría de los datos necesarios utilizando los servicios de análisis. En el contexto de la optimización de la conversión, el comercializador debe tratar de comprender qué impide que ciertos grupos de consumidores o representantes específicos del público objetivo compren el producto.

Para estudiar el público objetivo, los profesionales de marketing pueden utilizar los siguientes servicios:

  • Encuestas de consumidores de Google. Este servicio le permite realizar encuestas entre los usuarios de Internet.
  • Qualaroo es una herramienta muy conveniente y sencilla para realizar encuestas a los visitantes de su sitio. Puede ofrecer responder a las preguntas de los usuarios que visitan ciertas páginas del recurso.
  • Survey Monkey le permite encuestar audiencias en línea. Los servicios de este servicio se pueden pagar en rublos.
  • User Testing es uno de los servicios que le permiten al comercializador determinar independientemente las características de la audiencia. Por ejemplo, puede explorar las preferencias de las niñas de entre 18 y 21 años y las personas jóvenes interesadas en los automóviles.

Al recopilar y analizar datos sobre la compañía, el proceso de compra y la audiencia del proyecto, los especialistas en marketing pueden pasar al siguiente paso del estudio.

Paso 2: formular una hipótesis

La hipótesis es una continuación lógica de la recopilación y análisis de información. Al mismo tiempo, este paso le permite pasar de la teoría a la práctica de la optimización de la conversión.

Las siguientes preguntas te ayudarán a formular hipótesis.

¿Qué estás comprobando?

La respuesta a esta pregunta debe ser el supuesto de una forma efectiva de aumentar la conversión. En primer lugar, comience buscando argumentos en contra de las objeciones más frecuentes de los compradores. Por ejemplo, durante la recopilación de información, puede descubrir que muchos compradores potenciales abandonan el sitio sin una compra, porque su producto es demasiado caro. En este caso, la tasa de conversión puede aumentarse invitando a los usuarios a pagar las mercancías en cuotas.

Al formular una hipótesis, determinar los criterios cuantitativos para su confirmación. Por ejemplo, puede considerar la hipótesis confirmada si el cambio propuesto aumentó la tasa de conversión en un 30% con respecto al original.

¿Con quién te fijas?

En primer lugar, estamos hablando de clientes nuevos y regulares. Si un consumidor ha comprado su producto al menos una vez, ya no necesita señales de confianza, mejor facilidad de uso, llamadas adicionales a la acción, etc. Por lo tanto, las hipótesis asociadas con clientes habituales y regulares deben basarse en un beneficio adicional: descuentos, servicio postventa, regalos. Si la hipótesis está relacionada con nuevos clientes, céntrese en la facilidad de uso del sitio, confirmando su competencia, precio.

Utilizando el servicio de forma óptima, puede seleccionar casi cualquier segmento de consumidores y probar sus hipótesis. Por ejemplo, puede probar la hipótesis de los visitantes de Canadá utilizando el navegador Google Chrome (ver ilustración).

Donde te fijas

Seleccione la página o el grupo de páginas en las que va a probar la hipótesis. Tener en cuenta las fluctuaciones estacionales de la demanda de productos. Por ejemplo, casi ninguna hipótesis no se confirma si la prueba en las páginas de la categoría "Neumáticos de invierno" en mayo. Después de seleccionar las páginas, establezca en ellas el código del servicio que planea usar para las pruebas A / B.

En la etapa de investigación, es necesario recopilar y analizar información. Después de eso, es necesario formular una hipótesis y solo entonces proceder a la implementación práctica del experimento.

Experimento

En esta etapa, el comercializador planifica e implementa los cambios necesarios para probar la hipótesis.

Paso 3: Cambiar la planificación

En esta etapa, debe planificar los cambios necesarios para probar la hipótesis. Por ejemplo, prepare nuevas plantillas de página diseñadas, nuevo texto para los botones de conversión. Las siguientes preguntas le ayudarán a planificar los cambios.

¿Ayudará esta innovación a probar la hipótesis?

Imagine que desea aumentar su tasa de conversión ofreciendo al usuario envío gratuito y un período de garantía más prolongado. Si lo escribe en letra pequeña en la parte inferior de la página, el usuario no notará su mensaje. Y no se prueba la hipótesis.

¿El cambio no traería más daño que bien?

Imagina que tu hipótesis implica cambiar el diseño de la página. Piense, si la nueva página no se verá superflua en el sitio anterior? ¿No tiene que volver a enseñar a los usuarios a realizar compras, buscar la información necesaria?

¿Los cambios planificados son factibles desde un punto de vista técnico?

Al responder a esta pregunta, evalúe los recursos que deben gastarse para implementar el cambio. Combínalos con los beneficios esperados. Considere cómo puede probar la hipótesis sin cambiar significativamente el diseño y la funcionalidad del sitio.

Paso 4: Implementando Cambios

Para implementar los cambios y probar, use los servicios de Experimentos de contenido, Optimezely, Visual Website Optimizer, Unbounce. Usando Optimezely, puede determinar independientemente la audiencia que participará en el experimento. Usted tiene la oportunidad de determinar la audiencia por los navegadores utilizados, el idioma, la geografía y otros criterios.

Puede determinar la proporción de tráfico que participará en el experimento. Por ejemplo, puede participar en la participación en el experimento solo el 10% de los visitantes. Esto garantiza que las medidas de optimización de conversión tengan un impacto mínimo en el funcionamiento del sitio. Además, puede distribuir arbitrariamente las proporciones de tráfico entre las páginas de prueba y control.

Los beneficios de Optimezely incluyen la capacidad de vincular este servicio con su cuenta de Google Analytics. Gracias a esto tienes acceso a una serie de opciones útiles. Por ejemplo, puede determinar la cantidad promedio de un cheque para diferentes grupos de visitantes del sitio.

Evaluacion

En la etapa final de la optimización de la conversión, debe comprobar si la hipótesis se confirmó. La mayoría de los servicios para realizar pruebas divididas informan automáticamente al experimentador sobre el logro de una diferencia estadística significativa en los resultados de la conversión de las páginas de prueba y control. Para asegurarse de que la hipótesis esté confirmada y completar con éxito la prueba, responda las siguientes preguntas.

¿Se ha confirmado la hipótesis?

Si la página de prueba ha alcanzado la tasa de conversión planificada, puede responder que sí. Para asegurarse de que la hipótesis sea correcta, envíe el 100% del tráfico a la página de prueba. Ver si la tasa de conversión ha cambiado. Si se guarda el resultado, reemplace la página de control del sitio con una de prueba.

¿Cuál fue el beneficio del experimento, según los resultados de los cuales no se confirmó la hipótesis?

Muchas hipótesis relacionadas con la optimización de la conversión no están confirmadas. Sin embargo, esto no significa que haya perdido su tiempo. Trate de entender por qué la hipótesis no fue confirmada. Considere cómo usar el resultado para optimizar aún más la conversión.

¿Qué necesitas hacer para aumentar tu tasa de conversión?

La optimización de la conversión se lleva a cabo en tres etapas: investigación, experimentación y evaluación. En la etapa de investigación, necesita reunir información y formular una hipótesis. En la etapa experimental, planifique e implemente cambios que le permitan probar la hipótesis. En la etapa de evaluación, verificar si la hipótesis fue confirmada. Si es así, entonces ha aumentado su tasa de conversión.

Si no tiene tiempo para implementar todos estos elementos, puede solicitar el servicio "Aumentar la conversión" en nuestra agencia. kak-povysit-koeffitsient-konversii-poshagovyy-plan
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La conversión

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